21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者多方了解到，隨著信用風(fēng)險(xiǎn)逐步釋放，目前多數(shù)第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都遭遇過(guò)產(chǎn)品踩雷事件，令客戶利益受損。雖然這個(gè)群體受過(guò)創(chuàng)傷，但依然屬于優(yōu)質(zhì)客群。為了能留住他們，這些第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)開(kāi)始各顯神通。
甚至個(gè)別第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)借助人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，試水理財(cái)產(chǎn)品底層資產(chǎn)透明化管理，即讓投資者能清晰看到底層資產(chǎn)投前盡調(diào)、投中風(fēng)控審核、投后管理的全流程，從而打消高凈值客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作信息不對(duì)稱、隱藏不可告人風(fēng)險(xiǎn)的顧慮。但一家第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，“底層資產(chǎn)透明化管理能否重拾這部分高凈值客戶的信任，還需要實(shí)踐觀察。”
老辦法“不管用”了
年初，第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)主管王強(qiáng)(化名)接到一份相當(dāng)棘手的任務(wù)——盡可能留住此前踩過(guò)“雷”的高凈值客戶。
“去年以來(lái)，我們累計(jì)出現(xiàn)4款理財(cái)產(chǎn)品兌付逾期，導(dǎo)致逾8%高凈值客戶踩雷，如今他們對(duì)我們所推薦的任何理財(cái)產(chǎn)品都用腳投票。”王強(qiáng)介紹，年初，他所在的團(tuán)隊(duì)曾向這些高凈值客戶推薦過(guò)一款私募基金產(chǎn)品，過(guò)去6個(gè)月收益達(dá)到25%，但這些高凈值客戶卻對(duì)此束之高閣，錯(cuò)失了投資收益。
這讓王強(qiáng)意識(shí)到，靠產(chǎn)品“留人”未必奏效。因此，他便一度寄希望于“服務(wù)”，其中包括針對(duì)他們財(cái)富傳承需求，推薦相應(yīng)的家族信托服務(wù)，以及圍繞部分“踩雷”高凈值客戶的家庭醫(yī)療保障需求，推薦附加高端診療報(bào)銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
但他發(fā)現(xiàn)，靠“服務(wù)”重拾他們的信任，難度同樣不小——有了產(chǎn)品“踩雷”的前車之鑒，這些高凈值客戶對(duì)“服務(wù)”同樣抱有不小的警惕心理。
在接到上述棘手任務(wù)后，王強(qiáng)首先想到的解決辦法，就是吸引踩雷高凈值客戶投資新的理財(cái)產(chǎn)品，通過(guò)后者高回報(bào)填補(bǔ)此前的“虧損”。
盡管2-3月份疫情形勢(shì)嚴(yán)峻，他仍堅(jiān)持與這些踩雷高凈值客戶進(jìn)行“視頻”溝通，逐一說(shuō)服他們繼續(xù)投資新的理財(cái)產(chǎn)品。
然而，此舉收效不高。絕大多數(shù)踩雷高凈值客戶均婉拒了新推薦的理財(cái)產(chǎn)品，理由要么是“沒(méi)錢”，要么是只有踩雷產(chǎn)品本息兌付后，才有錢投資。換言之，他們更希望第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)優(yōu)先解決逾期兌付產(chǎn)品的本息償還問(wèn)題。
“上述半年收益25%的私募基金產(chǎn)品就這樣與他們擦肩而過(guò)。”王強(qiáng)坦言。這讓他意識(shí)到，經(jīng)歷產(chǎn)品踩雷風(fēng)波，這些高凈值客戶對(duì)平臺(tái)的信任度已降至冰點(diǎn)，再好的理財(cái)產(chǎn)品也未必能打動(dòng)他們。這驅(qū)使他考慮用“服務(wù)”挽留踩雷高凈值客戶。
他直言，這也是借鑒其他第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的做法。畢竟，不少高凈值人群身家過(guò)億，個(gè)別產(chǎn)品踩雷未必會(huì)大幅影響其個(gè)人財(cái)富增長(zhǎng)。若能通過(guò)多元化服務(wù)解決他們的生活需求，讓他們感受到第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的“價(jià)值”，同樣能吸引他們?cè)俣韧顿Y理財(cái)產(chǎn)品。
“趁著疫情趨于好轉(zhuǎn)，我們4-5月接連與數(shù)個(gè)家族信托服務(wù)機(jī)構(gòu)，高端診療機(jī)構(gòu)與知名出國(guó)留學(xué)中介達(dá)成業(yè)務(wù)合作，通過(guò)向存在財(cái)富傳承，子女出國(guó)求學(xué)、家庭醫(yī)療保障等需求的踩雷高凈值客戶提供服務(wù)，力爭(zhēng)留住他們。”王強(qiáng)表示，然而，此舉同樣處處碰壁。究其原因，他們的服務(wù)布局晚了一步——大部分高凈值客戶要么早已購(gòu)買相關(guān)服務(wù)，要么認(rèn)為王強(qiáng)團(tuán)隊(duì)所提供的上述服務(wù)，相比其他機(jī)構(gòu)未必專業(yè)全面。
他直言，目前只有極少數(shù)踩雷高凈值客戶開(kāi)始“回心轉(zhuǎn)意”，令這項(xiàng)棘手任務(wù)挺難實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
底層資產(chǎn)透明化管理的“利益取舍”
面對(duì)踩雷高凈值客戶的“心有余悸”，部分第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)開(kāi)始借助人工智能、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品底層資產(chǎn)透明化管理，重新構(gòu)建用戶-平臺(tái)的“信任關(guān)系”。
具體而言，這些第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)通過(guò)系統(tǒng)改造，實(shí)現(xiàn)底層資產(chǎn)投前盡職調(diào)查環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化操作，投中風(fēng)控審核的穿透式監(jiān)測(cè)、投后的全方位管理，從而讓整個(gè)投資決策與投后管理做法“陽(yáng)光化”，向高凈值客戶全面展現(xiàn)。
“我們定期會(huì)邀請(qǐng)踩雷高凈值客戶前來(lái)調(diào)研底層資產(chǎn)透明化管理的進(jìn)展，包括高凈值客戶可以隨機(jī)挑選多個(gè)底層資產(chǎn)，調(diào)閱我們投前、投中、投后的各項(xiàng)操作流程與資產(chǎn)評(píng)估最新報(bào)告。”上述第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人告訴記者，比如在房地產(chǎn)理財(cái)產(chǎn)品投后管理環(huán)節(jié)，他們會(huì)定期向高凈值客戶展示底層資產(chǎn)周邊房?jī)r(jià)波動(dòng)與銷售狀況等數(shù)據(jù)信息，以此作為評(píng)估底層資產(chǎn)估值的重要參考依據(jù)——若房?jī)r(jià)跌幅過(guò)大，他們就會(huì)針對(duì)底層資產(chǎn)給出相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略供高凈值客戶“參考”等。
此舉的主要目的，就是打破高凈值客戶對(duì)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品運(yùn)作信息不對(duì)稱、隱藏不可告人風(fēng)險(xiǎn)的顧慮。
他們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在理財(cái)產(chǎn)品遭遇兌付逾期后，多數(shù)踩雷高凈值客戶會(huì)認(rèn)為第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)通過(guò)產(chǎn)品層層嵌套等手法掩蓋底層資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，因此才對(duì)平臺(tái)徹底失去“信任度”。如今要重拾他們的信任，必須要將理財(cái)產(chǎn)品底層資產(chǎn)真實(shí)狀況全部“展現(xiàn)”給高凈值客戶，讓他們清楚底層資產(chǎn)實(shí)際所面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)，真正做到“賣者盡責(zé)，買者自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)”。
這意味著第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)將為此付出不少代價(jià)。
以往，不少財(cái)富管理機(jī)構(gòu)可以靠利差賺錢。比如一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)際年化融資成本達(dá)到15%，但第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)將它包裝成年化利率9%的類固收理財(cái)產(chǎn)品，在扣除相關(guān)操作成本后，還能賺取2%-3%的利差收益。如今在底層資產(chǎn)透明化管理的環(huán)境下，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)必須向高凈值客戶公開(kāi)上述房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)際年化融資成本與各類操作成本，很難再賺取上述利差收益。
“現(xiàn)在我們只能賺辛苦錢。”這位第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人坦言，其中包括底層資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用，產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)費(fèi)用，以及風(fēng)險(xiǎn)管理的額外收益等，甚至部分高凈值客戶通過(guò)底層資產(chǎn)透明化管理系統(tǒng)，會(huì)質(zhì)疑個(gè)別項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理收費(fèi)偏高，導(dǎo)致他們不得不開(kāi)展大量解釋溝通工作。
“目前，底層資產(chǎn)透明化管理的收效還算不錯(cuò)，逾40%踩雷高凈值客戶開(kāi)始重新購(gòu)買我們的理財(cái)產(chǎn)品。”這位第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人透露。
在他看來(lái)，這背后，還有底層資產(chǎn)透明化管理抬高產(chǎn)品收益率的功勞——目前，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)無(wú)法賺取利差收益，便將這部分利差計(jì)入理財(cái)產(chǎn)品利率，令不少房地產(chǎn)融資類理財(cái)產(chǎn)品年化預(yù)期回報(bào)率同比抬高逾2個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到9%-10%，反而提振了部分踩雷高凈值客戶的投資興趣。
