印度客戶要到網(wǎng)吧下單，加拿大客戶對(duì)運(yùn)費(fèi)很敏感；澳大利亞客戶上來就罵人……做跨境電商那幾年，我遇到的神奇客戶。

電商，已深深融入我們每個(gè)人的生活。但在前面加上“跨境”兩個(gè)字，這原本熟悉的字眼就變得陌生起來。

在網(wǎng)上，賣東西給外國人，是一種怎樣的體驗(yàn)？

王濤很有發(fā)言權(quán)。他供職的南京美高美主營(yíng)塑膠地板，這是一種國內(nèi)不太被認(rèn)可但在國外很流行的材料。所以，外貿(mào)一直是公司業(yè)務(wù)的核心。以往，公司主要依靠線下傳統(tǒng)外貿(mào)，雖然也在跨境電商平臺(tái)開了店，但因?yàn)椴欢€上運(yùn)營(yíng)，兩年的時(shí)間，一個(gè)單子都沒成。

王濤入職三個(gè)月后，他就通過阿里國際站為公司帶來了第一筆跨境電商訂單，“傳統(tǒng)外貿(mào)銷售新人入職，通常要半年才能開單”。王濤說，他目前拓展的跨境電商業(yè)務(wù)客戶，全部都來自阿里國際站，跨境電商確實(shí)比傳統(tǒng)外貿(mào)提高了效率。

談及開單的經(jīng)驗(yàn)，王濤這樣說：講句不好聽的就是卷，卷外國同行！

一．我的第一個(gè)客戶，跟老板「有仇」

三個(gè)月搞定第一個(gè)客戶讓王濤很高興，卻沒想到老板突然要找他談話。

會(huì)議室內(nèi)，老板對(duì)王濤說，一個(gè)公司長(zhǎng)期合作的老客戶表示，王濤攬來的這個(gè)新客戶不行。

“實(shí)際上，是我老板的客戶和我的客戶在競(jìng)爭(zhēng)同一批工程，于是打電話跟我老板說讓我們公司放棄這個(gè)訂單。當(dāng)時(shí)公司比較信任長(zhǎng)期合作的老客戶，維護(hù)老客戶權(quán)益是公司的規(guī)定，于是不準(zhǔn)備賣貨給我的客戶，老板就找我談了話。”

雖然面對(duì)的是老板，但王濤又跟客戶反復(fù)確認(rèn)。“當(dāng)時(shí)客戶很著急，畢竟沒貨就沒法接工程。我就跟客戶掰開揉碎地了解了整個(gè)工程的情況，也跟他詳細(xì)分析現(xiàn)在的情況，說明其實(shí)這就是個(gè)信任問題，客戶表示了理解。那還是在疫情前，客戶放下電話直接就飛來中國，當(dāng)面拿了合同。”

回國后，客戶第一時(shí)間打了定金。“搞笑的是，項(xiàng)目受到疫情影響，接近一年沒有動(dòng)，幾萬美金就這么在我們公司賬上躺了一年。”

與國際客戶談判（受訪者供圖）

開了單，讓王濤心里穩(wěn)定了不少，也讓王濤開始琢磨，怎么才能更高效地搞定這些“與眾不同”的外國客戶呢？

二．拿什么征服你，我的外國客戶

入職美高美這幾年，王濤最大的感受是：真正牛的銷售從來不是賣東西，真正牛的銷售一定是給客戶去解決問題的。而當(dāng)面對(duì)的是一群文化背景、商業(yè)環(huán)境完全不同的外國客戶時(shí)，要解決的問題就會(huì)更多更復(fù)雜。

“跨境電商，你要站在一個(gè)老外的角度去思考，他要如何去使用電商平臺(tái)，他會(huì)遇到哪些問題。國內(nèi)的電商生態(tài)發(fā)展很成熟，基本上人人都會(huì)用，但國外的普及程度遠(yuǎn)不及國內(nèi)。我的一些印度客戶，他們想要下單，甚至還要去網(wǎng)吧，所以你就要把信息整理的非常全面，在有限的時(shí)間里一下子說清楚，這都是國內(nèi)電商完全不會(huì)遇到的問題。”

“你還要挖掘到底是什么原因阻礙了客戶下單，很多原因真的都是國內(nèi)電商完全不會(huì)遇到的。比如一個(gè)客戶跟我咨詢了兩年都沒有下單，質(zhì)量上花色上價(jià)格上都沒問題，那他為什么不下單呢？聊了很久以后才發(fā)現(xiàn)，他是對(duì)運(yùn)費(fèi)比較敏感。于是，再報(bào)價(jià)的時(shí)候，我就報(bào)整套的價(jià)格，海運(yùn)費(fèi)大概多少，清關(guān)價(jià)格多少，平均到每一片地板什么價(jià)格。客戶來自加拿大，他們喜歡用平方英尺，我又專門換算為平方英尺再報(bào)一個(gè)價(jià)。”

三.有形的困難好解決，無形的偏見難消除

有形的困難好解決，無形的偏見難搞定。“有一次，我接待一個(gè)澳大利亞的客戶，說話特別沖，給我的感覺就是故意吵架，聊著聊著就直接爆粗口。”

王濤一臉郁悶，因?yàn)榘凑照碚f，國外的客戶一般都還是很客氣的，“當(dāng)時(shí)老板也定了目標(biāo)，他這單量挺大的，我得靠這個(gè)單子完成業(yè)績(jī)，就耐著性子跟他聊，原來是之前跟另一個(gè)中國供應(yīng)商合作很不愉快。他之前采購304不銹鋼，因?yàn)榭蛻粢膊欢摬牡馁|(zhì)量區(qū)別，所以找了一家價(jià)格便宜的供應(yīng)商，買了之后發(fā)現(xiàn)有毛刺，有焊接不規(guī)范等等問題，他就覺得自己被中國人騙了。”

“發(fā)現(xiàn)了問題的癥結(jié)所在，我就跟他講，我們的產(chǎn)品賣給了沃爾瑪這種大超市，我把我們的產(chǎn)品證書、工廠的視頻，一些成功的合作案例都發(fā)給他。他擔(dān)心質(zhì)量問題，我就跟他講，如果產(chǎn)品出現(xiàn)了任何質(zhì)量問題，我們同價(jià)賠償。后面又給他找花色、找產(chǎn)品、寄樣品，才慢慢讓他放下了戒心，讓他相信了我。”

這個(gè)過程說起來簡(jiǎn)單，個(gè)中心酸王濤也不愿仔細(xì)回想。好在結(jié)果是好的，客戶在嘗試使用了王濤推薦的產(chǎn)品后獲得了商業(yè)上的成功，并迅速擴(kuò)大了生意，雙方一直合作到現(xiàn)在，每年都有大幾十萬美元的生意往來。

客戶不僅信任王濤推薦的產(chǎn)品，也把他當(dāng)作了朋友。時(shí)常聊一聊私人生活，“當(dāng)一個(gè)外國客戶開始跟你聊私人生活的時(shí)候，他基本上不會(huì)再去找其他供應(yīng)商了。甚至前一段時(shí)間他知道我有小孩以后，還給我寄過來一些澳大利亞奶粉。”

與澳大利亞客戶的“閑聊” （受訪者供圖）

四.服務(wù)到半夜，卷贏越南人

跨境電商也意味著工作時(shí)間的無限延伸。“我有一個(gè)來自德國的超市大客戶，他們基本上午9點(diǎn)、10點(diǎn)開始處理供應(yīng)商的問題，國內(nèi)就是下午四點(diǎn)以后。所以整個(gè)溝通大部分都發(fā)生在我下班后。有時(shí)候，客戶著急要照片，我就要大半夜跑到工廠拍視頻拍照片，告訴客戶這是什么，那是什么。”

那段時(shí)間，真的很辛苦。王濤回憶說，當(dāng)時(shí)就連保安大哥也一樣辛苦，因?yàn)榭偸且凰行褞兔﹂_門。

凌晨的物流中心（受訪者供圖）

“很多人都說制造業(yè)在向東南亞轉(zhuǎn)移，比如越南什么的，但是這個(gè)時(shí)間段基本上他們那邊也休息了。說句不好聽，我服務(wù)到后半夜，就是卷，因?yàn)檫@個(gè)東西你不卷你不努力，怎么把生意從越南人那邊拿過來，人家比你努力，你就被淘汰了。”

作為一名外貿(mào)90后“卷王”，王濤累的時(shí)候就會(huì)給自己打雞血，“有的時(shí)候確實(shí)很累，我就自己給自己打雞血，我是在為國家做貢獻(xiàn)，我是在努力為國家掙外匯。”

五.疫情疊加大環(huán)境，跨境電商還好嗎？

疫情疊加國際大環(huán)境，整個(gè)外貿(mào)行業(yè)都在面臨巨大的挑戰(zhàn)。但在王濤看來，機(jī)會(huì)還在。

“我去年一年業(yè)績(jī)是700多萬，今年已經(jīng)1400萬了。今年還是有不少新客戶在進(jìn)來，同時(shí)我們也開拓了電動(dòng)車的新業(yè)務(wù)，現(xiàn)在環(huán)保理念、碳排放碳中和都很熱，中國電動(dòng)車在國外很火。”

現(xiàn)在擺在王濤面前最大的問題是運(yùn)輸。“從去年開始，整個(gè)海運(yùn)費(fèi)的價(jià)格非常非常高，一個(gè)柜子（集裝箱）的海運(yùn)費(fèi)，幾乎能等同于我們整個(gè)貨值。”

“市場(chǎng)也很亂，貨代公司跟海運(yùn)公司有關(guān)系，能拿到第一手的價(jià)格，但是通常不會(huì)直接把倉位賣給有需求的賣家，而是會(huì)把倉位賣給二級(jí)代理、三級(jí)代理、四級(jí)代理，夸張的甚至還有五級(jí)和六級(jí)代理。”王濤說，層層代理之下，讓海運(yùn)的市場(chǎng)更加混亂，今天確認(rèn)了價(jià)格，明天就會(huì)變，這就讓很多對(duì)于運(yùn)費(fèi)敏感的客戶不敢下單。

“確實(shí)就是咱們國內(nèi)電商公司以及物流整體做得好，我只要把交貨期給到阿里巴巴國際站這邊，就能確認(rèn)艙位，價(jià)格也穩(wěn)定。就這種國內(nèi)咱們習(xí)以為常的東西，在跨境電商看來都是難題，但只要我們解決好了，確實(shí)就能從國際競(jìng)爭(zhēng)中贏得很多客戶，越南那邊沒法跟我們比。”在跨境物流的亂象之下，王濤合作了阿里國際站的物流，“我們跟阿里國際站的物流合作很深，目前基本上近半數(shù)的貨，都是通過國際站物流Alibaba.com logistics出海。”

王濤到阿里巴巴國際站參加活動(dòng)（受訪者供圖）

明代高僧妙葉著有《寶玉三昧論》，其中包含的“十不求”廣為流傳。王濤選擇其中兩句作為自己的座右銘：處世不求無難，世無難則驕奢必起；謀事不求易成，事易成則志存輕慢。

海關(guān)總署7月13日發(fā)布數(shù)據(jù)：今年上半年，我國外貿(mào)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值19.8萬億元，同比增長(zhǎng)9.4%。

增長(zhǎng)的背后，是無數(shù)像王濤一樣的外貿(mào)年輕人。

如果想要與王濤交流，可以到脈脈搜「王濤」與他交流。

脈脈與阿里巴巴國際站共同發(fā)起「出海人生」專題項(xiàng)目，聚焦跨境電商人的職業(yè)發(fā)展，關(guān)注跨境電商行業(yè)前景，希望通過真實(shí)故事為公眾展示跨境電商人最真實(shí)的一面。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。