撰文/ 張繼康 李丹
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編輯/ 陳芳
兩家玻尿酸巨頭華熙生物和愛美客，相繼遞交了今年上半年的半年報，從營收體量上看，華熙生物足足比愛美客高出了20多億元，但是前者卻沒有后者賺錢。華熙生物上半年賺了4.67億元，愛美客的凈利潤高達5.91億元，為何小個子愛美客比華熙生物更賺錢？愛美客創(chuàng)始人簡軍和華熙生物創(chuàng)始人趙燕究竟誰才是玻尿酸女王？
2022年上半年，中國兩大頭部玻尿酸企業(yè)愛美客和華熙生物均實現(xiàn)了營收、凈利的雙位數增長。相較于華熙生物上半年29.35億元的總營收，愛美客8.85億元的總營收還不及華熙生物的三分之一，但在資本市場上，愛美客的市值卻幾乎是華熙生物的兩倍。
得益于顏值經濟的興盛，愛美客創(chuàng)始人簡軍也與華熙生物創(chuàng)始人趙燕，一同擠進了“2022年福布斯中國杰出商界女性”的榜單，其中趙燕排名第11位，簡軍緊隨其后排在第13位，而中間的第12位則是格力電器的董事長董明珠。
在此背景下，一場爭論也在持續(xù)發(fā)酵。“玻尿酸女王”這個稱號應該屬于愛美客的創(chuàng)始人簡軍，還是華熙生物的創(chuàng)始人趙燕？外界對此議論紛紛，但始終沒能落下最終定論。
兩個跨界玩家
在成立玻尿酸公司之前，今年59歲的簡軍和56歲的趙燕都是徹徹底底的門外漢，雖然彼時的她們還沒有任何交集，但都已經顯露出了敢賭、敢闖、敢拼的創(chuàng)業(yè)氣質。
21世紀初，名校畢業(yè)的簡軍毅然放棄了央企的鐵飯碗，選擇了出國工作，同一時間，趙燕則是從海南輾轉來到了北京的長安街，從普通的服裝廠老板變成了房地產開發(fā)商。
后來，兩個女人的直覺，不約而同地瞄準了玻尿酸賽道。
簡軍在國外偶然目睹了一個名叫“午餐美容”的注射美容類項目，親眼看到滿臉皺紋的老人在注射玻尿酸后肌膚有了明顯改善。意識到玻尿酸的神奇力量后，簡軍于是選擇回國創(chuàng)業(yè)。2004年，簡軍與丈夫姚京及朋友一起，共同成立了一家名為英之煌的生物科技有限公司，這便是愛美客的前身。
趙燕則是在北大進修MBA的時候，偶然認識了從事玻尿酸行業(yè)的凌沛學，聽到對方介紹“一個玻尿酸分子能鎖住1000個水分子”后，立即判斷出這是一個不容錯過的商機。2001年，她用1200萬元，溢價1.5倍買下了山東福瑞達生物50%的股權。
比簡軍小三歲的趙燕，在玻尿酸這門生意上比簡軍早干三年，得益于先發(fā)優(yōu)勢，華熙生物在起始階段發(fā)展十分迅猛。當愛美客還在蹣跚起步研發(fā)新品，趙燕收購的福瑞達生物已經依靠先進的研發(fā)技術成為國內最大的玻尿酸生產和研發(fā)企業(yè)。
圖片來源：視覺中國
2007年，華熙生物進一步成為全球最大的透明質酸研發(fā)生產企業(yè)，一舉改變了國內玻尿酸依靠進口的局面。2008年，華熙生物赴港第一次上市，最高市值達到了62億港元。
而此時的愛美客，還在苦苦等待漫長的審批過程。由于愛美客研發(fā)的注射類玻尿酸產品屬于III類器械，必須要經過審批后才能進入市場，在華熙生物上市的時候，簡軍只能眼巴巴地看著趙燕風光敲鐘。
愛美客的關鍵時刻
不過，簡軍的苦等是值得的。2009年，拿到審批的愛美客推出了國產玻尿酸第一針產品“逸美”。此后，愛美客更是“all in”醫(yī)美，先后推出了“寶尼達”、“愛芙萊”和“嗨體”等產品。
“愛美客主營是做注射用產品，這種藥械類產品獲得審批有一定門檻，而且作為終端機構的醫(yī)用產品，受到面向消費者特性的影響，其產品價格也會更高。”頭豹研究院醫(yī)療行業(yè)首席分析師郝世超說。
2016年12月，愛美客旗下“嗨體”拿到了國家食品藥品監(jiān)督管理總局的批準認證，成了當時唯一一款“有證”的頸部玻尿酸注射產品。在此之前，各大玻尿酸玩家還都只是在圍繞“臉部”做文章。
切入空白市場，再加上有證加持，“嗨體”一經問世，便“無敵且寂寞”。在我國，凡屬III類醫(yī)療器械產品（包括所有的注射產品），必須獲批才能上市，短則三五年，長則十幾年不等。這也意味著，要等到潛在競品走完從研發(fā)到注冊審核的全過程，“嗨體”至少還能享受3到5年的紅利期。
即便如此，愛美客絲毫沒有懈怠。2017年1月，距離獲批剛過去一個月，愛美客就火速將“嗨體”推向了市場。彼時，雖然市面上已經有主打頸紋修復的產品，但主要以護膚品、超聲刀為主，效果、口碑都差強人意。于是，“嗨體”便以玻尿酸注射至頸部皮下、24小時見效等為賣點，逐漸滲透市場。
圖源：愛美客官網
成功占領消費者心智之后，“嗨體”給愛美客帶回了逐年上漲的銷量和營收。2017年到2019年，“嗨體”的銷量連年翻番，從11.97萬支增加到了68.8萬支。相對應的，其給愛美客貢獻的營收也從0.34億元大幅增加到了2.43億元，漲幅超過600%。2019年，“嗨體”占公司營收的比例已經達到了43.5%。
此后，愛美客甚至主動放棄其他產品，專注于“嗨體”的生產與銷售。2019年到2020年，愛美客的凝膠類玻尿酸銷售量從76.47支下降至61.03萬支，同比下滑20.19%。與此同時，溶液類玻尿酸（主要是“嗨體”）銷售量則從69.1萬支上升到了124.19萬支，同比增長79.73%。
愛美客重視“嗨體”，主要是因為“嗨體”能掙錢。愛美客招股書顯示，一支1.5ml的“嗨體”，平均出廠價為352.61元，按照92.99%的毛利率來計算，其成本僅為24.72元。而在目前的醫(yī)美平臺上，每毫升“嗨體”的售價約在3000-4000元。
在“嗨體”的拉動下，愛美客的毛利率一直位居玻尿酸三巨頭之首。2019年，愛美客的毛利率高達93%。同一時間，華熙生物和另一家同樣做玻尿酸的昊海生科的毛利率分別為79.66%和75.7%。其中，愛美客旗下被稱為“填充界的愛馬仕”的寶尼達系列，毛利率則每年都能高達98%。
這一情況延續(xù)到今年上半年，愛美客營收貢獻度在七成以上的溶液類注射產品毛利率為94.07%，凝膠類注射產品毛利率更高為96.05%，而華熙生物和昊海生物的毛利率分別是77.43%和69.73%。
趙燕的選擇
正當愛美客充分掘金玻尿酸賽道之時，早已登陸資本市場的華熙生物，卻在極力撕下玻尿酸的標簽。為此，華熙生物甚至選擇了從港股私有化退市。
趙燕后來在采訪中回憶，2008年赴港上市時，她給華熙生物的定位是“生物科技和生物材料公司”。之所以這么強調科技主要是為了獲得資本市場的認同。但與趙燕的期待不同，市場將華熙生物歸類為制藥企業(yè)，因此估值并不高，最高只有62億港元。
圖源：視覺中國
股價長期低迷，影響了華熙生物在市場上的口碑，對公司士氣也有不小打擊，趙燕因此做了一個選擇。2017年11月，華熙生物以31.29億港元的代價從港股私有化退市。退市后，趙燕帶領華熙生物向C端轉型，當時的解釋是公司需要找到第二增長曲線。
華熙生物的這一選擇也有著一些無奈，它的玻尿酸生意，隨著技術的成熟，競爭優(yōu)勢越來越弱。為了鞏固地位，2017年，華熙生物全資收購了法國Revitacare實驗室，以提高對歐洲市場的覆蓋率。2年后，華熙生物又花了2.9億元收購了東辰生物。
盡管如此，華熙生物也不再享受對應的議價權了。玻尿酸發(fā)酵法發(fā)明人凌沛學曾坦言，隨著原料市場競爭日益激烈，玻尿酸原料的價格在以平均每年5%的幅度下降。事實也的確如此。從2017年到2019年，華熙生物注射級原料的銷售單價從122.62元/克降到了111.69元/克，年均降幅4.5%。
華熙生物與愛美客的一次小“交鋒”，也能說明它轉型的無奈。2014年至2016年，即便兩者有很強的競爭關系，但愛美客也不得不找華熙生物拿原料。到了2017年，華熙生物卻從愛美客的主要原材料供應商名單里消失了。對此，愛美客解釋稱：“公司出于產品性能、價格等因素考慮，在不同的合格供應商之間分散采購。”
業(yè)內人士說，華熙生物轉型C端市場，一方面能發(fā)揮好原料生產的低成本優(yōu)勢；另一方面，通過布局化妝品，又能增加玻尿酸的使用場景，消化自身的產能，甚至于帶動上游的原料生產。
以2018年為分界線，可以清晰看到華熙生物的C端業(yè)務被按下了加速鍵。同年，主營業(yè)務為“食品級、化妝品級、醫(yī)藥級透明質酸原料產品”的華熙生物科技（天津）有限公司成立。當年12月，有“中國化妝品研發(fā)第一人”之稱的李慧良加入華熙生物，主要負責功能性護膚品業(yè)務的研發(fā)。
2018年到2019年，華熙生物又相繼推出BioMESO肌活、夸迪、頤寶、米蓓爾等功效型護膚品牌，以覆蓋不同年齡段和需求的消費者。彼時，坊間有言，華熙生物把最優(yōu)秀的原料、技術團隊，最大的實驗室都毫無保留給了護膚品研發(fā)。
如今護膚品已經成了華熙生物的業(yè)績增長引擎。華熙生物過去幾年的財報，大多將業(yè)績增長的原因歸功于護膚品業(yè)務的高速增長。如今年上半年就強調，收入同比增長51.58%，是因為功能性護膚品收入增長77.17%所致，與之相比玻尿酸原料收入僅增長10.97%。
圖源：視覺中國
至此，愛美客和華熙生物這兩大“玻尿酸巨頭”，雖說仍然做著玻尿酸生意，但已然走向了分化的發(fā)展路線：前者深挖玻尿酸注射產品細分賽道，快速拿證，然后占領市場；后者則越來越像一家以玻尿酸為原料的化妝品公司。
誰才是玻尿酸女王？
那么，愛美客創(chuàng)始人簡軍和華熙生物創(chuàng)始人趙燕究竟誰才是玻尿酸女王？
目前，在網上搜索玻尿酸女王，會有兩個版本，有的將這一稱號送給了趙燕，有的則認定簡軍才是。
答案不同是因為視角不同。從玻尿酸市場占有率上看，趙燕是妥妥的玻尿酸女王。數據顯示，華熙生物在我國市場的占有率為70%，在全球市場上的占有率為47%，是當之無愧的行業(yè)老大。
從營收上看，趙燕被稱為玻尿酸女王也名副其實。今年上半年趙燕領導的華熙生物創(chuàng)收29.35億元，是愛美客同期的3.3倍之多，兩家相差20多億元，相當于差出了2.14個昊海生物，今年上半年昊海生物收入為9.56億元。
而從過去五年的發(fā)展看，華熙生物的營收一直遙遙領先于愛美客，當愛美客營收體量還在幾億元徘徊時，華熙生物已經躍升至20多億元。2017年到2021年，華熙生物的營收從8.18億元飆升至49.48億元，同期愛美客的營收從2.22億元增至14.48億元，五年之間兩家的差距分別是5.96億元、9.42億元、13.28億元、19.24億元和35億元。
不過，從資本市場層面看，結果會截然不同，玻尿酸女王則變成了簡軍。
圖源：愛美客官網
2020年9月8日，愛美客正式在深交所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，首個交易日，股價從118.27元/股的初始發(fā)行價迅速飆升至320元/股，漲幅達170.57%。此后，愛美客股價接連攀升，2021年2月，愛美客股價曾一度飆漲至1331元/股（不復權），成為A股市場繼貴州茅臺、石頭科技之后的第三支“千元股”。
彼時，愛美客的年營收只有7.09億元，相比于貴州茅臺977億元的預計營收，連對方零頭都不到。即便如此，愛美客依然大受資本追捧，一部分原因在于其所處的醫(yī)美賽道極具“錢景”。根據弗若斯特沙利文的報告，2020年，按照服務收入計算，中國醫(yī)美市場的規(guī)模已經達到了1549億元，年復合增長率為18.9%。在不少投資人眼里，醫(yī)美賽道兼具“醫(yī)療+消費”雙屬性，是門復購率高的好生意。
后來受醫(yī)美行業(yè)監(jiān)管趨嚴等因素影響，愛美客股價回調，目前其市值跌到了9月2日的1162億元左右。盡管如此，更早些時候登陸科創(chuàng)板，體量和營收數據都更好看的華熙生物，估值卻一直不如愛美客，9月2日收盤華熙生物市值為680億元，比愛美客少了482億元。
就連華熙生物最高點時，也比不上愛美客。2019年11月6日，從港股退市兩年的華熙生物在科創(chuàng)板掛牌上市。二次上市后，華熙生物股價一路走高，到2021年7月，華熙生物股價一度創(chuàng)下313.36元/股的新高，市值一舉突破1500億元，那時愛美客的市值為1816億元。
圖源：視覺中國
差距背后，是資本市場給予了愛美客更高的市盈率，目前愛美客市盈率為103.5，而華熙生物只有76.05，也因此營收只有華熙生物1/3的愛美客，撐起了比華熙生物更高的估值。
資本市場青睞愛美客，似乎是因為其掙錢能力更強。今年上半年，愛美客的凈利潤為5.91億元，比華熙生物的4.67億元高不少。這一情況是從2021年開始出現(xiàn)的，這一年凈利潤一直領先的華熙生物被愛美客趕超，前者凈利潤為7.76億元，后者接近10億元為9.57億元。
盡管華熙生物和愛美客在收入規(guī)模、盈利能力、估值上各有優(yōu)劣，玻尿酸女王也沒有定論，但從目前的發(fā)展看，兩大玻尿酸巨頭已經做出了截然不同的選擇，一個向左，一個向右，開始顯現(xiàn)出分化的局面。
愛美客現(xiàn)如今的發(fā)力重心是肉毒素，已經開始與韓國公司合作，想要找到下一個醫(yī)美增長曲線，而華熙生物則想吃透玻尿酸產業(yè)，不斷把觸角往護膚品、食品上延伸。
