在2018年的渠道合作伙伴大會(huì)上，銥云科技管理團(tuán)隊(duì)都從自身管理領(lǐng)域出發(fā)，毫不吝嗇地分享自己在公司、在行業(yè)、在產(chǎn)品、在營(yíng)銷、在戰(zhàn)略等等方面的絕活，如此才能不負(fù)伙伴不遠(yuǎn)萬(wàn)里從全國(guó)各地奔赴而來(lái)。
渠道伙伴部負(fù)責(zé)人張明正的報(bào)告《夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)，讓伙伴持續(xù)盈利》去繁就簡(jiǎn)，不失豐實(shí)內(nèi)容，同時(shí)拿出了真實(shí)的數(shù)據(jù)，層層解構(gòu)成功伙伴的優(yōu)點(diǎn)所在，讓在座的伙伴受益匪淺。
做SaaS，拼心力
開(kāi)宗明義，張明正和在座的伙伴定下了今年最低目標(biāo)。兩年前渠道未建，渠道盈利無(wú)從談起，但如今銥云渠道遍布全國(guó)六大戰(zhàn)區(qū)，扶持、培訓(xùn)體系成熟，易訂貨品牌的行業(yè)地位穩(wěn)居高位，這為渠道伙伴盈利打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
張明正在演講中引用孫陶然的一個(gè)觀點(diǎn)：創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)成功概率極低的事情，是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。創(chuàng)業(yè)如同走在懸崖棧道，但是絕處才能逢生。既然選擇了這條道，在如此境地，拼的是伙伴的心力。比方說(shuō)，有的伙伴剛加入的時(shí)候做得不錯(cuò)，過(guò)了一段時(shí)間，看到別的產(chǎn)品不錯(cuò)，就去做別的產(chǎn)品，打游擊戰(zhàn)，但是做SaaS是持久戰(zhàn)，如果一個(gè)伙伴覺(jué)得到處都是機(jī)會(huì)，每行都能賺錢，最終無(wú)法持續(xù)盈利。
標(biāo)桿伙伴剖析，盈利背后的秘籍
給你一手好牌，能不能打好，拼個(gè)人本事，每個(gè)人都有自己的法門(mén)。會(huì)上，張明正為伙伴展示了標(biāo)桿伙伴的客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，讓所有人洞察其中的要領(lǐng)。
這些典型伙伴的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)有一些共性：
第一，大多數(shù)聚焦行業(yè)深耕和本地化經(jīng)營(yíng)，集中火力攻打自己的核心區(qū)域。對(duì)此，張明正的優(yōu)化建議是，選擇一個(gè)主打的行業(yè)，然后加一個(gè)副業(yè)，其他單子碰到就做，但是不能吃著碗里的看著鍋里的。
第二，這些企業(yè)是真正的持續(xù)盈利，他們的全年業(yè)績(jī)構(gòu)成較為合理，每個(gè)月也比較均勻。在這樣的基礎(chǔ)上，伙伴可以攻打高客單價(jià)客戶，在張明正看來(lái)，高客單價(jià)等于高上線率和續(xù)費(fèi)率，從數(shù)據(jù)分析來(lái)看，只有客單價(jià)高，客戶覺(jué)得痛，客戶就會(huì)在意，并配合伙伴把上線率和續(xù)費(fèi)率做起來(lái)。
第三，老板彎腰親自操刀彎腰舔狗糧。摒除過(guò)去做ERP項(xiàng)目的陋習(xí)，因?yàn)檫^(guò)去做咨詢習(xí)慣了，喜歡等客戶，然而對(duì)于銥云易訂貨這款SaaS產(chǎn)品，需要的是彎腰死纏爛打。
第四，走出自我舒適區(qū)，走進(jìn)用戶甜蜜區(qū)。優(yōu)秀伙伴選擇高價(jià)值區(qū)的客戶，如果選擇低價(jià)值區(qū)客戶，一開(kāi)始在甜蜜區(qū)，但是很快就會(huì)進(jìn)入枯燥去，盈利太少，沒(méi)有動(dòng)力，失去了爬坡的信心，影響整個(gè)公司的SaaS業(yè)務(wù)。
為客戶創(chuàng)造價(jià)值，伙伴才能持續(xù)盈利
如果你代理一款低級(jí)產(chǎn)品，可能短期賺到一些錢，但無(wú)法為客戶創(chuàng)造價(jià)值，很快就會(huì)被棄用。
張明正分享了銥云一些典型客戶。他談到他接觸到的第一個(gè)生鮮廠家是通威集團(tuán)春源食品。易訂貨不僅為他們解決了傳統(tǒng)手賬下單的繁瑣，在客戶運(yùn)營(yíng)方面也提供了極大的幫助。通威集團(tuán)春源食品總經(jīng)理王建國(guó)說(shuō)了一個(gè)例子，他從易訂貨平臺(tái)上看到，過(guò)去三年合作非常好的客戶，上三個(gè)月訂貨數(shù)據(jù)很低，發(fā)現(xiàn)這個(gè)異常，他馬上拜訪這個(gè)下游客戶，做好維護(hù)，最終這個(gè)客戶從降到10多萬(wàn)每個(gè)月的銷售額，提升到了百萬(wàn)。
小龍坎也是銥云標(biāo)桿客戶，一群年輕人借助最先進(jìn)的IT系統(tǒng)去開(kāi)拓市場(chǎng)，從最初的60來(lái)家店，猛增到上千家。期間易訂貨便起到了關(guān)鍵作用。
獅峰龍井董事長(zhǎng)表示，易訂貨幫助他們?cè)诖黉N環(huán)節(jié)做到透明，減少了大量不必要的損失。易訂貨還為百威啤酒的代理商提高效率，沒(méi)用易訂貨之前，訂單員每天早上6點(diǎn)起床，10點(diǎn)前完成訂單收集，而且只靠電話、微信等，錯(cuò)漏很多。全國(guó)這樣的企業(yè)數(shù)不勝數(shù)，需要易訂貨。
分享中，張明正談到，當(dāng)你為客戶創(chuàng)造價(jià)值，口碑自然不脛而走，成都的伙伴龔總在一個(gè)營(yíng)銷群里找到了通威春源食品，通威春源食品用得好，接著介紹了小龍坎，蜀大俠，百威總代。口碑是最好的廣告，同樣，這也是標(biāo)桿的作用。
銥云渠道扶持體系，為伙伴賦能
招募伙伴，而不說(shuō)招募代理，是因?yàn)榛锇槭羌绮⒓缭谝粭l船上的，共同成長(zhǎng)。基于這點(diǎn)，銥云不遺余力地完善渠道伙伴扶持體系。
第一：口碑運(yùn)營(yíng)，抓客戶，大練兵，立標(biāo)桿，全面釋放一線戰(zhàn)斗力，以標(biāo)桿助力伙伴。
第二：深化做透飛鷹訓(xùn)練營(yíng)，只有通過(guò)線上培訓(xùn)，通過(guò)線上線下考核的人才能上崗。
第三：聚焦行業(yè)廣告，全渠道廣告和營(yíng)銷物料為伙伴提供槍支彈藥，定期舉辦大小客戶沙龍會(huì)，創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)。
第四：落實(shí)渠道信息化支持，打造渠道運(yùn)營(yíng)、數(shù)字和可視化中心，讓渠道經(jīng)理人和伙伴用銥云數(shù)據(jù)中心做決策。
第五：強(qiáng)化伙伴客戶續(xù)費(fèi)能力，讓伙伴收益結(jié)構(gòu)良性進(jìn)化。
在未來(lái)，一定會(huì)有更多有領(lǐng)先意識(shí)，有信念的少壯派加入銥云渠道新軍，和銥云一起打開(kāi)SaaS行業(yè)新局面，構(gòu)建銥云渠道生態(tài)，并在SaaS行業(yè)持久戰(zhàn)中，碾壓一切對(duì)手。因?yàn)椋炘魄溃歇?dú)特的致勝法門(mén)。
