口子窖和古井貢酒同為徽酒雙雄，前三季度的表現(xiàn)卻截然不同。

古井貢酒前三季度營收增長超過20%，凈利潤增長率接近39%;口子窖這兩個數(shù)據(jù)則為8%與13.51%。口子窖去年總營收是古井貢酒的49%，今年前三季下滑到42%，二者的差距逐漸拉大。

今年前三季度，口子窖不同檔位產(chǎn)品表現(xiàn)一反常態(tài)：100元以上的高檔產(chǎn)品增速下滑到個位數(shù)，100元以下的中低檔產(chǎn)品則罕見地出現(xiàn)了高達兩位數(shù)的增長。

此前的增長引擎——高檔產(chǎn)品失速，是口子窖面臨的最大問題。今年三季度口子窖發(fā)布了兩款定價在200-400元之間的新產(chǎn)品，意圖填補這一空檔，然而截至三季度，高檔產(chǎn)品營收并未見好轉(zhuǎn)。

口子窖高檔產(chǎn)品失速

口子窖自2015年上市以來，公司增長引擎一直是高檔酒，中低檔酒營收呈逐年萎縮態(tài)勢。

根據(jù)口子窖的劃分，五年以上的產(chǎn)品為高檔產(chǎn)品，老口子與口子坊為中檔產(chǎn)品，價格在40-80元之間，20元左右的口子酒則為低檔產(chǎn)品。

高檔酒目前占到公司收入的95%以上。從2015年到2018年，高檔酒收入增長率分別為20.4%、11.95%、30.79%、21.67%，中低檔酒增長率均為負。

然而今年前三季度一反常態(tài)，公司高檔酒增長率下滑到7.5%;中低檔酒則分別出現(xiàn)16.98%和21.78%的高增長。在半年報中，中、低檔酒同比出現(xiàn)30.85%和21.27%的增長率，高檔酒增長率僅為11.7%，三季末繼續(xù)下滑。

從數(shù)據(jù)來看，口子窖的主流產(chǎn)品或許遭遇了增長壓力。

2018年口子窖高檔酒收入增長21.27%，其中五年與六年增速分別為5%與14%，200元以上產(chǎn)品增速則超過30%。今年前三季高檔酒增速下滑到7.5%，這說明大部分100元以上產(chǎn)品銷售都不算理想。

對比看來，古井貢酒100-200元之間的核心產(chǎn)品前三季增速也大幅放緩。根據(jù)川財證券的數(shù)據(jù)，獻禮版前三季保持個位數(shù)增長。招商證券的數(shù)據(jù)也顯示，古5與獻禮版均保持個位數(shù)增長。古5和獻禮版是對標口子五年與六年的大單品，售價在100-200元之間。

不過古井貢酒古8(售價200元以上)以上產(chǎn)品依然在高速增長，根據(jù)川財證券的數(shù)據(jù)，前三季度古8及以上產(chǎn)品增速高于25%，古20(售價500元以上)增速為60%。

總體來看，口子窖100元以上產(chǎn)品表現(xiàn)差于古井貢酒。

目前安徽省白酒市場規(guī)模約為300億，近幾年主流價格帶不斷上移。根據(jù)長城證券的研報數(shù)據(jù)，2001年-2009年主流價格帶是60-80元，2009年-2015年上移到80-120元，2016年-2018年繼續(xù)升級到120-200元。從2018年開始，200元以上價格帶不斷擴容。

對于省內(nèi)雙強口子窖和古井貢酒來說，填補200元以上的市場是當前的戰(zhàn)略重心。2018年，口子窖與古井貢酒售價200元以上的產(chǎn)品營收，占總營收的比重均在30%左右，不相上下。

然而口子窖的營收規(guī)模只是古井貢酒的一半，按照30%的比例計算，古8以上產(chǎn)品2018年營收規(guī)模約為25億元，而口子窖不到13億。

在規(guī)模只有對手一半的時候，增長率驟然降低，這不是一個好兆頭。

古井貢酒與口子窖差距逐漸拉大

口子窖安徽省內(nèi)收入占比超80%，高端酒的“危機”同時也是省內(nèi)市場的危機。根據(jù)長城證券研究所的數(shù)據(jù)，在安徽省白酒市場，100-200元價格帶占比約在27%左右，規(guī)模最大。100元以上價格帶整體占比為59%。

在100-300元價格帶，古井貢酒與口子窖呈雙強格局。而在300元以上價格帶，外來名酒占有優(yōu)勢，古井貢酒與口子窖合計占18%的份額(古井占10%，口子窖站8%)。

進一步細分的話，口子窖最大的市場是100-200元之間的五年與六年，2018年占比55%;200元以上產(chǎn)品整體占比為30%。隨著省內(nèi)主流價格帶上移，口子窖也在推出新品占領(lǐng)200元以上的市場。

在200元以上的市場，口子窖此前主要有兩款產(chǎn)品——口子10年和20年。今年7月份推出了兩款新品——初夏和仲秋，售價分別為268元和398元。

但是新品的貢獻在三季報中完全沒有反應(yīng)出來，三季度高端產(chǎn)品收入下滑1.1%，表現(xiàn)甚至不如上半年。

招商證券認為原因是新品產(chǎn)能未跟上，目前只發(fā)了少量的貨，“還有2 億+的訂單未發(fā)貨，也未提前收款，公司當前加快生產(chǎn)進度，四季度新品發(fā)貨有望加快。”

在搶占市場份額上，口子窖一直不如古井貢酒激進。

口子窖比較穩(wěn)健，2018年銷售費用率不足8%。古井貢酒則在銷售上一直維持高投入，前三季銷售費用為24.13億，是口子窖的8倍多，銷售費用率接近30%。

前三季度口子窖營業(yè)收入和凈利潤分別增長8%和14%。古井貢酒這兩個數(shù)字則是21%和39%，二者的差距逐漸拉大。

一般來說，高端酒市場的打造需要大量銷售投入。從今年前三季度財報數(shù)據(jù)來看，口子窖開始有了發(fā)力的跡象。前三季銷售費用為2.88億元，同比增長近13%，超過營收增速5個點，也超過了古井貢酒銷售費用增速。

目前口子窖銷售費用率為8.32%，相比古井貢酒仍有巨大的提升空間。