“價格要科學、全面地看待。提不提價格，對于管理層來講，是我們每天都在追求的。但什么時候提、怎么提，確實要有智慧。這兩年的改革，給股份公司和股東貢獻了一些利潤，大家就在想飛天茅臺能提價就會有更多的利潤、回報得更多，我們也是這么想的。”在6月13日舉辦的貴州茅臺（600519.SH）2022年股東大會上，貴州茅臺董事長丁雄軍如是回應茅臺酒價格問題。
自2018年將飛天茅臺酒出廠價上調至969元/瓶以來，至今已有5年未提價，何時漲價一直備受市場關注。在這次茅臺股東大會上，前海開源基金首席經濟學家楊德龍向丁雄軍提了關于“茅臺提價”的問題。楊德龍對時代周報記者說，丁雄軍董事長的這個回答“很坦誠”，未來也希望茅臺通過價格機制提高收入和利潤。
自2021年8月底掌舵茅臺以來，丁雄軍持續推動茅臺營銷體制和價格體系改革，開發推出珍品茅臺、茅臺1935、100ml飛天茅臺、茅臺冰淇淋等新品，重啟自營電商平臺，推出i茅臺數字化營銷平臺，不斷擴大直銷渠道占比。2022年，茅臺直銷渠道收入占比近四成，2023年一季度這一占比升至46%。
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茅臺通過各種“曲線提價”方式增厚利潤，改變了業績低速增長的局面。2022年，貴州茅臺實現營業收入1241億元，同比增長16.87%；凈利潤627.16億元，同比增長19.55%；2023年一季度實現營業收入387.56億元，同比增長20%；歸屬凈利潤207.95億元，同比增長20.59%。
“這兩年我們在做增量價格改革，除了飛天1499元之外，周邊的價格全在動、全在提，實質上實現了價格提價。即便是存量那一批酒，我也堅信市場的力量。”丁雄軍說。
丁雄軍表示，茅臺相信市場化和法治化，公司2023年的目標是營收增長15％左右，希望還會有更好的業績。所以，在增長過程中計算量和價格是多少，增長的動力和潛力來自哪里，茅臺都會算這個賬。總的來講，希望通過不同的策略，為公司和股東創造價值，管理層會繼續關注茅臺酒的品質和價格。
楊德龍對時代周報記者說，這次茅臺股東大會，投資者普遍熱情高漲，像一個價值投資者的大聚會。茅臺無疑是國內價值投資的標桿企業，市場經過這兩年的調整，很多人對價值投資產生了質疑，甚至不相信價值投資了。實際上好公司是能長期為投資者創造回報的。
尋找渠道最佳平衡點
“最近我和投資者溝通過程中，不斷有投資者問我茅臺的增長靠什么？”丁雄軍表示，主要靠三個生態：第一個是產業生態，第二個是產品生態，第三個是渠道生態，支撐茅臺能夠持續增長。
在產業生態方面，丁雄軍介紹，茅臺已形成自主可控的供產銷鏈條，從供應的芯片（紅纓子高粱）掌控在茅臺手上，已經打造了呈體系化的生產體系，再到銷售支撐的整個鏈條，茅臺經過幾十年的發展，可以經受住各種考驗。過去三年，正是因為有這樣的產業鏈韌性，仍然實現兩位數以上的增長。
他還表示，一個產業生態是橫向的，即拓寬產業服務，這是管理層不得不考慮的問題，這些年也做了思考。茅臺酒要用好兩個資源，一是基酒，二是微生物，要利用茅臺酒打造了周邊產品，靠近年輕人；利用微生物技術，將來可以走向未來食品，研發一些未來食品。當然，同時還要高科技的領域。
在產品生態方面，丁雄軍表示，茅臺依靠產品生態增長。過去幾年，茅臺梳理了清晰的產品價格帶，從尊品、珍品、精品到經典，這幾個梯隊和價格帶是匹配的，形成非常清晰的品質匹配、非常清晰的價格帶。“我們要不斷夯實這些產品帶。”
丁雄軍稱，茅臺在布局產品帶和價格帶時，是一種生態化布局，不會拒絕任何一個群體，在目前的超高端市場當中，茅臺占80%、90%以上。在相對千元的價格帶也在布局，現在“貴州茅臺80年”賣得最貴，是199999元；賣的最低是迎賓酒，200元左右。茅臺已完成了從200元到20萬之間的價格帶布局。后續要追求不同群體、不同需求、不同品質、不同價格的產品畫像越來越精準。
在渠道生態方面，丁雄軍表示，目前貴州茅臺有六大類渠道，分別是自營、團購、電商、商超、社會經銷商以及i茅臺。每個渠道都在發揮獨特的作用，不同的渠道又在互相協同，渠道與渠道之間形成很好的渠道生態，這是茅臺做市場最大的底氣。
丁雄軍透露，截至6月12日，i茅臺注冊用戶數達4179萬人，日活用戶超500萬，累計預約人次33.82億，酒類交易總量達7217噸，投放門店2374家，累計交易額達270.3億元。
“不要追求哪個渠道占比多少，最關鍵的是平衡，達到最佳的一致。”貴州茅臺副總經理王曉維表示，所有渠道背后服務的是消費群體，茅臺這兩年所做的茅臺酒、醬香系列酒等一系列的酒，以渠道為主布局B端，以整個直營體系和團購業務布局C端，有了i茅臺，自主形成B端、C端互相協同、共同服務于消費者的業態。茅臺在渠道的多樣性上、多元化上正在努力布局，尋找最佳平衡點。
“家中有糧，心里不慌”
在股東大會上，也有券商分析師問及茅臺“在平衡社會責任、股東利益、企業發展過程中的想法”。
丁雄軍回應稱，從屬性來看，茅臺是一個市場主體，所有行為必須尊重市場規律；作為公眾公司（上市公司），必須遵循上市公司的規律，遵循《公司法》《證券法》相關條例；茅臺是國有控股企業。茅臺這三重角色都有法可依，董事會、經營管理層都在依法依規生產經營管理。
“不管是從這幾個角色定位，還是從現在企業管理的科學規律來講，只要依法辦事，只要按照規律辦事，我這個董事長就可以平衡好各種角色。可以告訴大家，目前在各種角色里面還沒有受到哪方面特別大的壓力，所有披露出來的大家都看到了，我們只是履行法定的職責。也請股東們放心。我們最需要做的事情，就是千方百計把企業的生產經營做好，做大蛋糕，分好蛋糕，給社會以最大的價值創造，給股東盡可能大的回報。”丁雄軍說。
2022年以來，白酒行業進入深度調整期，庫存高企、動銷不暢、價格倒掛等問題困擾行業發展。中國酒業協會理事長宋書玉指出，消化庫存是白酒行業2023年的首要任務。
丁雄軍認為，白酒這個產業在中國永遠是一個好的產業，是一個長周期的產業，是一個可以長期存在、可持續發展的產業。當前國際國內的形勢依然嚴峻復雜，“但我對中國白酒行業的未來有信心，對茅臺更有信心，我們對實現今年15％的增長目標信心十足、底氣十足，并將努力創造更好的成績。”
丁雄軍也特別提及，茅臺酒的老酒市場一定要做好，這個邏輯就是買當年酒、喝往年酒、品陳年酒、收藏老酒。收藏的量和價要調控，不能讓收藏的往年酒成為“堰塞湖”，而要成為當期商品酒的正循環。“整個良性循環起來了，茅臺的整個產品體系就正向、良性了。我們可以在順周期的時候成長，逆周期的時候調節，跨周期的時候發展。”丁雄軍說。
關于分紅方面，貴州茅臺代總經理李靜仁表示，今年茅臺分紅比例沒有提高，但分紅總額增長了50多億元，做大蛋糕是前提，做大以后分好是關鍵。分好蛋糕是為了讓茅臺持續穩健發展，現在的分紅比例是最佳的平衡。
楊德龍對時代周報記者稱，現金分紅是回饋投資者最直接的方式。對于消費企業來說，它不需要大量的研發投入，每年就能產生大量的現金流入，如果公司賬上趴很多現金，實際上會大幅度降低公司的凈資產回報率。如果把現金分掉，保留運營需要的現金其實就足夠了，這樣會提高投資者的獲得感，也能夠提高公司的長期股價表現。“投資者越來越注重企業的分紅率，如果消費企業能夠將分紅率提高到80%以上，估計它的投資吸引力會大大增加”
對于茅臺賬上的資金用途，李靜仁表示，賬上的錢一是用于擴大產能；二是本身的生產經營業務；三是分紅，近四年以來，穩定在51.9%的高比例；第四是用于應對風險，白酒行業也不例外，也有周期。
李靜仁說，董事長在演講過程中說到，應對不確定最好的就是現金，“家中有糧，心里不慌”。
