賣大米是門好生意嗎？這個(gè)問題從一對(duì)北漂的東北夫妻身上能得到肯定答案。

(資料圖片僅供參考)

他們從一家夫妻店起步，2022年?duì)I收已經(jīng)超過了45億元。這家公司名叫十月稻田，是“網(wǎng)紅東北大米”，目前已經(jīng)站在了港交所大門口。而其背后，又一個(gè)東北百億富豪家族，即將走進(jìn)人們的視線。

一對(duì)東北夫妻的生意經(jīng)

十月稻田的創(chuàng)始人是一對(duì)遼寧夫妻——王兵與趙文君。目前，47歲的王兵是十月稻田的董事長(zhǎng)、執(zhí)行董事、總經(jīng)理，而43歲的妻子趙文君任十月稻田的執(zhí)行董事、副總經(jīng)理、首席營(yíng)銷官。

王兵與趙文君家族很早就在從事糧食加工貿(mào)易，只不過早期是小作坊模式。直到2005年，成立了沈陽(yáng)信昌，小作坊才正式變成了一家農(nóng)產(chǎn)品初加工貿(mào)易企業(yè)。

夫妻二人創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)，正是沈陽(yáng)信昌。當(dāng)時(shí)，王兵在沈陽(yáng)信昌擔(dān)任采購(gòu)經(jīng)理，負(fù)責(zé)原糧采購(gòu)，趙文君在公司任銷售經(jīng)理。

為了擴(kuò)大銷售，王兵和趙文君開始北漂創(chuàng)業(yè)。他們來到王四營(yíng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，開了家夫妻店，將沈陽(yáng)信昌的糧食運(yùn)到北京進(jìn)行銷售。這大概就是十月稻田的起點(diǎn)。

那時(shí)候，這個(gè)夫妻店和同行的模式并無不同，等著批發(fā)商、渠道商來“上貨”，然后將大米運(yùn)到指定的倉(cāng)儲(chǔ)或超市。

《沈陽(yáng)日?qǐng)?bào)》曾報(bào)道稱，在京開展業(yè)務(wù)的王兵，開始是自己用電瓶車每天送大米和雜糧，后來又改成用面包車、貨車送。

在傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)、銷售方式之下，王兵夫妻比較被動(dòng)，規(guī)模也很難快速做起了。他們需要找到新的出路。

兩大舉措改變了這家夫妻店的命運(yùn)。當(dāng)然，也讓這對(duì)東北夫妻致富了。

2011年，夫妻二人推出“十月稻田”和“柴火大院”兩個(gè)預(yù)包裝大米品牌。同年，他們開始“觸網(wǎng)”，與京東展開合作。

▲（圖/視覺中國(guó)）

糧食加工貿(mào)易是一門非常傳統(tǒng)的生意，巨頭環(huán)伺，難有創(chuàng)新。王兵與趙文君通過小包裝品牌化、電商化，在市場(chǎng)中形成了差異化，使得產(chǎn)品銷售很快就有了成效。

彼時(shí)，大米的銷售大多以散稱或者大包裝（25公斤及以上）的形式在糧油店及超市等傳統(tǒng)渠道售賣，口感不是很好，有可能還會(huì)變質(zhì)，而且行業(yè)品牌意識(shí)不強(qiáng)。

王兵夫妻推出的“十月稻田”和“柴火大院”品牌，以小包裝為主，一般不超過25公斤，有5公斤裝、10公斤裝、20公斤裝……

同時(shí)，在2010年京東擴(kuò)大商品類目后，王兵、趙文君夫妻倆就抓住機(jī)會(huì)去嘗試，最終與京東達(dá)成了合作，將“十月稻田”和“柴火大院”的小包裝大米搬到網(wǎng)上來銷售。2013年，又與天貓合作拓展電商平臺(tái)。

那時(shí)候，恰逢電商興起。2012年，三只松鼠以初代淘品牌的身份，就搭上了電商快速發(fā)展的快車。電商的車輪滾滾向前，不光載著三只松鼠們，也載著十月稻田們，飛速向前。

抓住了電商崛起的紅利后，十月稻田繞開了傳統(tǒng)渠道的巨頭，如福臨門、金龍魚、華潤(rùn)五豐，以小包裝東北大米黑馬的姿態(tài)，在消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)中，迅猛發(fā)展。

從2020年至2022年，十月稻田的營(yíng)收分別為23.27億、35.98億、45.33億元。

十月稻田在招股書中稱，從2019年至2022年，其連續(xù)四年成為中國(guó)預(yù)包裝東北大米零售市場(chǎng)按收入計(jì)最大的公司。

曾經(jīng)不起眼的夫妻店，如今，已經(jīng)站在了港交所的大門口。

家族迎來百億財(cái)富

可以說，線上渠道成就了十月稻田。用王兵的話說，十月稻田是跟著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的。

十月稻田的產(chǎn)品主要有三大板塊——大米；雜糧、豆類及其他產(chǎn)品，如預(yù)包裝糙米、小米、紅豆、芝麻、玉米；干貨及其他產(chǎn)品，如預(yù)包裝木耳菇類、雪耳、蓮子、括糠、稻殼、碎米。

大米是十月稻田的核心產(chǎn)品。近三年，大米產(chǎn)品營(yíng)收占比一直保持在80%。

“十月稻田”和“柴火大院”兩個(gè)品牌分別定位于大眾市場(chǎng)與中高端市場(chǎng)。2018年，十月稻田又推出了“福享人家”品牌，定位于優(yōu)質(zhì)大米品牌。

糧油巨頭金龍魚將量大利薄作為護(hù)城河。金龍魚曾表示，對(duì)公司而言，量大利薄的生意會(huì)是一個(gè)較高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，可以減少其他潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入行業(yè)的機(jī)會(huì)。原因很簡(jiǎn)單，如果一個(gè)行業(yè)利潤(rùn)率高，就會(huì)吸引更多競(jìng)爭(zhēng)者的加入。

▲（圖/視覺中國(guó)）

十月稻田的規(guī)模遠(yuǎn)不及金龍魚，當(dāng)然也不跟金龍魚在量大利薄上拼。從盈利能力來看，十月稻田的毛利率遠(yuǎn)超金龍魚與金健米業(yè)。

2021年與2022年，金龍魚廚房食品板塊的毛利率分別為8.30%、6.68%，金健米業(yè)糧油食品板塊的毛利率為5.28%、4.48%，而十月稻田的銷售毛利率為14.9%、17.2%，幾乎是前二者的兩倍。

這跟產(chǎn)品與定價(jià)策略有關(guān)，當(dāng)然也跟銷售渠道有關(guān)。

時(shí)至今日，十月稻田依然依賴于線上渠道。從2020年至2022年，十月稻田線上渠道貢獻(xiàn)的收入占營(yíng)收的比例分別達(dá)79.4%、75.5%、69.3%。

同期，十月稻田的五大客戶貢獻(xiàn)的收入占公司營(yíng)收的比例更是高達(dá)73.3%、58.0%、55.1%。其中，最大的一個(gè)客戶貢獻(xiàn)了其中的42.3%、28.1%、26.9%。根據(jù)招股書大致可以推斷出，其第一大客戶正是京東。

線上渠道尤其自營(yíng)店，利于對(duì)成本的把控。但是，依賴于線上渠道且客戶收入集中，也是十月稻田面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)，披著“網(wǎng)紅”的外衣，就得承受電商紅利退潮，流量成本、獲客難度越來越大的現(xiàn)實(shí)。

2020年至2022年，十月稻田銷售及分銷開支分別為1.26億元、2.23億元、3.14億元，分別約占同期營(yíng)收的5.4%、6.2%及7%，呈上升趨勢(shì)。這主要是因?yàn)槠脚_(tái)服務(wù)費(fèi)的大幅增加，也就是電商平臺(tái)收取的費(fèi)用。

銷售及分銷開支的增加，侵蝕著凈利潤(rùn)。同期，十月稻田的歸母凈利潤(rùn)分別為0.14億元、-1.73億元、-5.64億元。不過，銷售及分銷開支的影響只是一方面。

還有行政開支的激增——主要是因?yàn)楣煞葜Ц丁＝?jīng)調(diào)整后，十月稻田同期的歸母凈利潤(rùn)分別為2.21億元、2.59億元、3.64億元。

搭上了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的快車，財(cái)富也來得很快。

招股書顯示，IPO前，十月稻田的估值已經(jīng)突破百億。2022年10月，MIC作價(jià)3.73億元，收購(gòu)了十月稻田2.96%的股權(quán)；同時(shí)，雙方還簽訂了增資協(xié)議。

MIC是一家阿聯(lián)酋財(cái)團(tuán)，主要業(yè)務(wù)為投資控股。它是穆巴達(dá)拉投資公司PJSC（其最終實(shí)益擁有人為阿布扎比政府）的間接全資附屬公司。

2023年2月，上述增資協(xié)議實(shí)施，MIC以2.86億元收購(gòu)了十月稻田約2%的股份。由此可以推算，彼時(shí)，十月稻田估值約為143億元。

根據(jù)招股書，IPO前，王兵、趙文君夫妻及其家族成員（趙文臣、趙淑蘭、舒明賀、趙淑娟）通過直接與間接的方式合計(jì)持有十月稻田71.27%的股權(quán)。

據(jù)此大致可計(jì)算出，十月稻田帶給王兵、趙文君夫妻及其家族的股權(quán)估值已超100億元。靠做大米生意，一個(gè)東北百億富豪家族，呼之欲出。

擴(kuò)產(chǎn)的疑問

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，中國(guó)大米產(chǎn)區(qū)可以劃分為東北、華東、華中、西南及其他五大產(chǎn)區(qū)，其他產(chǎn)區(qū)包括華南、西北和華北地區(qū)。

受益于得天獨(dú)厚的生長(zhǎng)環(huán)境，東北大米產(chǎn)品，即源自中國(guó)東北的大米，一般被認(rèn)為質(zhì)量較高。因此，東北大米以強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭享有市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

數(shù)據(jù)顯示，2022年，在各產(chǎn)區(qū)中，以收入計(jì)，預(yù)包裝東北大米名列第一，市場(chǎng)份額為43.6%。

十月稻田主打的，就是東北大米。

招股書顯示，截至2022年年末，十月稻田已在中國(guó)五個(gè)核心糧食產(chǎn)區(qū)附近建立了五個(gè)生產(chǎn)基地，即沈陽(yáng)新民生產(chǎn)基地、五常生產(chǎn)基地、松原生產(chǎn)基地、通河生產(chǎn)基地、敖漢生產(chǎn)基地（位于內(nèi)蒙古）。

沈陽(yáng)新民生產(chǎn)基地生產(chǎn)大米產(chǎn)品、雜糧、豆類以及干貨產(chǎn)品；五常生產(chǎn)基地主要生產(chǎn)大米產(chǎn)品；松原生產(chǎn)基地于2022年投產(chǎn)，主要生產(chǎn)大米產(chǎn)品的半成品，計(jì)劃進(jìn)一步開展成品生產(chǎn)；通河生產(chǎn)基地正在建設(shè)；敖漢生產(chǎn)基地生產(chǎn)雜糧產(chǎn)品。

截至2022年年末，已有設(shè)計(jì)產(chǎn)能111.75萬噸，這還不包括松原、通河兩大生產(chǎn)基地。因?yàn)樗稍a(chǎn)基地目前生產(chǎn)的是半成品，通河生產(chǎn)基地尚未建成。

其中，2022年，核心產(chǎn)品大米的設(shè)計(jì)產(chǎn)能為101.32萬噸，而實(shí)際生產(chǎn)了51.13萬噸，產(chǎn)能利用率僅為50.5%，此前的2020年與2021年分別為65.7%、57.6%。

可以看出，大米的產(chǎn)能利用率低，且整體呈下降趨勢(shì)。

十月稻田稱，產(chǎn)能利用率受大米產(chǎn)品生產(chǎn)的季節(jié)性影響。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，該行業(yè)的年度平均最高利用率一般不超過80%。而對(duì)于產(chǎn)能利用率的下降，十月稻田解釋稱，主要是因?yàn)楫a(chǎn)能的快速擴(kuò)張。

▲（圖/十月稻田官網(wǎng)）

即使如此，十月稻田仍在擴(kuò)張產(chǎn)能。按照規(guī)劃，未來三四年內(nèi)，十月稻田還要擴(kuò)張?jiān)O(shè)計(jì)產(chǎn)能83.7萬噸。而IPO募資的主要用途之一，就是為產(chǎn)能擴(kuò)建、現(xiàn)有產(chǎn)線升級(jí)提供資金。

中國(guó)的大米、雜糧、豆類及籽類行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈且分散。十月稻田面臨著來自眾多行業(yè)參與者的激烈競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，按2022年的收入計(jì)，十月稻田在中國(guó)的廚房主食食品市場(chǎng)中排名第五。

大米關(guān)乎每個(gè)人的餐桌，必然是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

正因?yàn)榇耍袌?chǎng)有太多的大米品牌，讓人傻傻分不清。正如中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬所言：“行業(yè)亂象比較多，參差不齊。”

根據(jù)相關(guān)國(guó)標(biāo)，按原料稻谷類型，大米分為秈米、粳米、秈糯米、粳糯米四類。北方以粳稻為主，南方以秈稻為主。秈米多為長(zhǎng)粒，而粳米多為短粒。

▲【2021年全國(guó)水稻產(chǎn)量按省（市）占比情況】（來源：農(nóng)數(shù)寶）

2021年，在全國(guó)各省（市）水稻產(chǎn)量排名中，被譽(yù)為“中華糧倉(cāng)”的黑龍江，水稻產(chǎn)量完成2913.7萬噸，占全國(guó)稻谷總產(chǎn)量的13.69%，全國(guó)排名第一；吉林以684.7萬噸排名第十；遼寧排名第十五位，產(chǎn)量為424.6萬噸。

對(duì)于一個(gè)人而言，一粒米代表著最基本的需求。對(duì)于參與其中的企業(yè)而言，未來面臨著的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)更激烈。

2022年，十月稻田的大米銷量為59.43萬噸。在廣闊的東北大米市場(chǎng)，也不過滄海一粟。

作者 | 張向陽(yáng)

編輯 | 陳芳