撰文 / 胡文柳

編輯 / 楊潔

又一家醫(yī)藥電商平臺，向資本市場發(fā)起了沖擊。

日前，藥師幫向港交所提交了招股書。作為一家院外醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)數(shù)字化綜合服務(wù)平臺，與阿里健康、京東健康等B2C醫(yī)藥電商平臺不同，藥師幫堪稱醫(yī)藥界的“1688”平臺，它主要瞄準(zhǔn)B2B業(yè)務(wù)，上游對接藥企和藥品分銷商，下游對接藥店及基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

一般而言，根據(jù)零售終端的類型不同，醫(yī)藥流通市場可以分為院內(nèi)和院外。院內(nèi)醫(yī)藥流通市場終端以各等級醫(yī)院為主，“帶量集采”措施在此發(fā)揮重要作用；院外醫(yī)藥流通市場終端由藥店和基礎(chǔ)醫(yī)療機(jī)構(gòu)構(gòu)成，其市場規(guī)模頗大且“有利可圖”。

根據(jù)弗若斯特沙利文報告，以零售端銷售額計，2021年中國醫(yī)藥市場規(guī)模達(dá)到1.8萬億元，其中，院外醫(yī)藥流通市場規(guī)模為5522億元，約占總量的30.68%。

因此，這塊市場也吸引了眾多玩家入局，包括互聯(lián)網(wǎng)公司也紛紛大踏步進(jìn)入，最典型的就是阿里健康、京東健康等醫(yī)藥電商平臺。2020年底，京東健康上市首日，股價上漲超55%，市值高達(dá)3439.79億港元，也引爆了資本市場對于醫(yī)藥電商的熱情。

藥師幫此次IPO，高盛和中金均是它的聯(lián)席保薦人。成立近8年，藥師幫完成了8輪融資、融資額超過30億元，包括復(fù)星醫(yī)藥、DCM中國、百度等均為其投資方。

但是，堪稱“資本寵兒”的藥師幫，至今為止卻仍深陷虧損泥潭。2021年，藥師幫實(shí)現(xiàn)了100.94億元的營收，但同期毛利僅有9.14億元，虧損達(dá)到5億元；公司近三年內(nèi)的虧損總額已超過20億元。它的上市之旅，會一帆風(fēng)順嗎？

（圖源：藥師幫官網(wǎng)）

覆蓋30萬家藥店，三年虧損超20億

藥師幫的成立，趕上了“好時候”。

2015年1月，藥師幫在廣州成立。其創(chuàng)始人張步鎮(zhèn)之前曾在搜房網(wǎng)工作過15年，并沒有醫(yī)藥行業(yè)背景。但藥師幫成立時，正值移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)達(dá)到高潮，并且多地正在試水醫(yī)藥“兩票制”改革，醫(yī)藥流通行業(yè)格局正在發(fā)生變化。

2016年，藥師幫在成立的第二年，就收獲了國家藥監(jiān)局頒發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)藥品第三方交易服務(wù)平臺許可證（A證）。這張許可證的出現(xiàn)，讓藥師幫順利入局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥流通行業(yè)，取得了先機(jī)。

互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)A、B、C三類證書中，A證的含金量最高，獲批難度也最大。2005年，國家食品藥品監(jiān)督管理局頒布《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》，詳細(xì)定義了互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的各項標(biāo)準(zhǔn)，其中明確指出：互聯(lián)網(wǎng)藥品交易的資格證書包括主要針對B2B平臺的B證和B2C企業(yè)的C證，以及第三方交易服務(wù)平臺的A證，三類證書都需要國家審批。截止到2017年9月30日，國內(nèi)只有52家企業(yè)獲得了A證。

作為較早拿到A證資格的企業(yè)，藥師幫爭分奪秒上線了APP，加速建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)藥品第三方交易服務(wù)平臺。其對外定位于B2B醫(yī)藥電商平臺，上游對接藥企和藥品分銷商，下游對接藥店及基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，輔助基層的藥店、醫(yī)療機(jī)構(gòu)在平臺上快速對接供貨批發(fā)商。這也讓藥師幫的模式與阿里健康、京東健康等B2C醫(yī)藥電商平臺，以及叮當(dāng)快藥等O2O平臺形成了區(qū)別。

據(jù)藥師幫的招股書顯示，截至2021年底，藥師幫鏈接的下游買家數(shù)量已超過43萬，覆蓋30.5萬家藥店、13萬家基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。數(shù)據(jù)顯示，截至2020年末，全國共有56.02萬家藥店，其中，中小型連鎖藥店和單體藥店占比約為79.0%，同時，全國基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)約有97萬家。這意味著，從覆蓋的下游買家數(shù)量來看，藥師幫已經(jīng)占據(jù)了國內(nèi)院外醫(yī)藥流通市場終端的半壁江山。

國內(nèi)的大型醫(yī)藥流通商，如國藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥、華潤醫(yī)藥、九州通等，盡管規(guī)模龐大，但實(shí)際上還很難輻射到大量小型B端商家。分散在低線城市，且平均訂單額不高的基層醫(yī)療及非連鎖的藥店，就往往成為了“被遺忘的角落”，但這卻給藥師幫提供了發(fā)展機(jī)會。有業(yè)內(nèi)人士向《財經(jīng)天下》周刊表示，目前，九州通也研發(fā)了自己的供應(yīng)鏈APP，但它與藥師幫相比“起步晚了”。

招股書顯示，2019年至2021年，藥師幫營收分別為32.5億元、60.6億元和100.9億元，其中2021年的GMV達(dá)到275億元。

藥師幫獨(dú)特的B2B電商平臺模式也吸引了資本的關(guān)注。成立近8年來，藥師幫共獲得了8輪融資，總額超過30億元。背后的投資方包括復(fù)星醫(yī)藥、DCM中國、百度、陽光人壽保險、順為資本等。截至IPO前，創(chuàng)始人張步鎮(zhèn)持有藥師幫20.33%股份，復(fù)星醫(yī)藥持股8.98%，DCM持股8.65%，股東名單上還包括順為資本、松禾資本等。

值得關(guān)注的是，藥師幫的創(chuàng)始人有著地產(chǎn)背景，在藥師幫的股東里也出現(xiàn)了地產(chǎn)公司的身影。2021年2月，藥師幫引入朱孟依控制的元知集團(tuán)全資子公司百盈發(fā)展，融資1.5億美元，而朱孟依則是合生創(chuàng)展的實(shí)控人。

盡管獲得了資本的大力支持，藥師幫“燒錢”并未換來盈利。截至目前，藥師幫還處于虧損狀態(tài)，近3年內(nèi)總虧損額超過了20億元，從2019年至2021年的營業(yè)虧損分別為10.4億元、5.7億元、5億元。

對此，藥師幫在招股書中解釋稱，原因在于其自營業(yè)務(wù)仍處快速發(fā)展階段，業(yè)務(wù)擴(kuò)張帶來的相關(guān)成本及開支，以及其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展支出都在增加。數(shù)據(jù)顯示，2019年至2021年，藥師幫銷售及營銷支出分別為6.04億元、7.26億元以及10.64億元，呈上漲趨勢。

毛利率最高不過10%，B2B電商不賺錢？

藥師幫陷入長期虧損，低毛利率也是困擾它的一大問題。從2019年-2021年，近三年來公司整體毛利率分別為7%、10%和9.1%；其中，2021年的整體毛利率較上年還出現(xiàn)了下降。B2B醫(yī)藥電商，不是一門“賺錢”的生意嗎？

根據(jù)招股書，藥師幫的業(yè)務(wù)板塊主要包括平臺業(yè)務(wù)、自營業(yè)務(wù)和其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)。其中的平臺業(yè)務(wù)，簡單來說，就是藥品的中介平臺，公司通過收取平臺上賣家的傭金來獲取收入。

在2019年之前，藥師幫的營收還幾乎全部來自于平臺上撮合交易的傭金收入。截至2021年12月31日，藥師幫平臺上已擁有4700個賣家，這些賣家大多都是做藥品經(jīng)銷生意的商業(yè)公司，來自全國各地。

據(jù)藥師幫前員工王業(yè)向《財經(jīng)天下》周刊透露，近年來，藥師幫向賣家收取的交易傭金越來越高，抽成從原來的0.5%變成2%，而且“以前賣家入駐沒有押金，現(xiàn)在要支付押金才可以”。數(shù)據(jù)顯示，2019年，藥師幫平臺傭金收入為2.38億元，2021年傭金收入已增長到4.89億元。

隨著互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的發(fā)展，醫(yī)藥電商平臺競爭也日益激烈。為了提高營收，在2019年之后，隨著聚攏的下游商家數(shù)量的增加，藥師幫也開始發(fā)展自營業(yè)務(wù)，向基本醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接銷售醫(yī)藥產(chǎn)品，從中獲取收入。這也意味著，其與中介平臺上的4700個賣家，打起了“擂臺”。

截至目前，自營業(yè)務(wù)已經(jīng)成為藥師幫收入的主要來源。2021年，這部分業(yè)務(wù)為其帶來了95.90億元的收入，在公司總營收中占比達(dá)到95%。

據(jù)藥師幫招股書表示，買家下單后，藥師幫能在3.39小時內(nèi)處理訂單并發(fā)出配送，39小時到城市，50小時到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。針對小型藥企和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，藥師幫的業(yè)務(wù)能夠滿足它們的“找藥”需求。

（圖源：受訪者提供）

但據(jù)王業(yè)介紹，藥師幫旗下也成立了樂藥集團(tuán)，建設(shè)屬于自己的子品牌“樂藥師”。其向《財經(jīng)天下》周刊提供的藥師幫APP銷售界面截圖顯示，多款樂藥師品牌的藥品被打上“首推爆款”的標(biāo)簽，并被標(biāo)注是由“藥師幫獨(dú)家專供”。

據(jù)了解，“樂藥師”商標(biāo)由廣東東健醫(yī)藥有限公司注冊，該公司是廣州樂藥信息科技有限公司（簡稱為“樂藥集團(tuán)”）的全資子公司。根據(jù)招股書顯示，樂藥集團(tuán)是藥師幫自營業(yè)務(wù)的控股子公司。

雖然自營業(yè)務(wù)在近三年中撐起了藥師幫的營收規(guī)模，但其毛利率卻不高，2019年其自營業(yè)務(wù)毛利率僅為1.3%，到了2021年增長到了5.2%。而相比之下，藥師幫傳統(tǒng)的平臺業(yè)務(wù)毛利率達(dá)到了83.7%。

此外，為了降低虧損，從2020年起，藥師幫也在發(fā)展其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)，包括為藥店提供庫存管理及銷售管理服務(wù)的SaaS解決方案，以及在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)放置檢測設(shè)備并提供檢測結(jié)果，同時提供藥師資格考試在線課程的藥師培訓(xùn)業(yè)務(wù)等。但該業(yè)務(wù)板塊的水花仍不大，2021年收入為1477.9萬元，毛利率為50.1%，在公司總營收中占比僅為0.2%。

藥師幫的創(chuàng)新業(yè)務(wù)還包括向藥店提供SaaS解決方案，根據(jù)招股書，截至2021年12月31日，有近3.4萬家藥店使用藥師幫提供的SaaS解決方案，包括存貨和銷售管理服務(wù)。有業(yè)內(nèi)人士表示，尤其是數(shù)據(jù)安全性的高低，最能體現(xiàn)一家SaaS服務(wù)提供商的技術(shù)水平。但作為一家數(shù)字化服務(wù)提供商，從研發(fā)費(fèi)用上來看，2019年到2021年，藥師幫的研發(fā)投入分別為2277.5萬元、2472.4萬元和5661.1萬元。相較其上百億的GMV體量而言，研發(fā)投入仍然較低。

近年來，藥師幫雖然在不斷拓展自己的業(yè)務(wù)線以提高營收，但仍未能擺脫虧損狀態(tài)，其業(yè)務(wù)創(chuàng)新性仍然需要進(jìn)一步提高。藥師幫也表示，IPO募集來的資金，將用于創(chuàng)新業(yè)務(wù)的拓展，進(jìn)一步打造醫(yī)藥數(shù)字化平臺、發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)以及大數(shù)據(jù)和AI等。

就平臺傭金、建設(shè)子品牌，以及自營藥品價格、保障數(shù)據(jù)信息安全方面等問題，《財經(jīng)天下》周刊聯(lián)系藥師幫方面，但截至發(fā)稿時公司并未回應(yīng)。

曾被多家藥企“封殺”

（圖源：視覺中國）

醫(yī)藥電商市場廣闊。按照藥師幫招股書的說法，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店可以把藥師幫當(dāng)做是自己的“藥品云倉”，藥店沒有的藥也可以在藥師幫平臺上代替客戶下單買藥。但醫(yī)藥流通領(lǐng)域長期處于低效和價格不透明狀態(tài)，作為“中間商”，藥師幫想要順利“賺差價”，也難免會面臨爭議。

曾有業(yè)內(nèi)人士向媒體表示，雖然藥師幫這個平臺給終端客戶帶來了便利，能夠幫助制藥企業(yè)覆蓋過去不能到達(dá)的空白領(lǐng)域，但企業(yè)要有合理利潤才能生存，因此在價格體系上，藥企是很難做到配合平臺的。

藥師幫此前也曾經(jīng)因?yàn)樯嫦印暗蛢r串貨”問題引發(fā)過藥企的不滿。2019年4月18日，哈藥集團(tuán)、九州通、海南普利、陜西利君、沈陽飛龍、四川百利天恒等多家藥企陸續(xù)發(fā)布通知函稱，藥師幫平臺長期低價銷售公司產(chǎn)品，造成規(guī)范的合作客戶無法正常銷售，要求經(jīng)銷商暫停給藥師幫平臺電商供貨。

隨后，藥師幫作出緊急回應(yīng)，強(qiáng)調(diào)稱，藥師幫是互聯(lián)網(wǎng)藥品交易第三方服務(wù)平臺，藥品貨權(quán)、定價權(quán)均歸屬商家；藥師幫主要為藥店、診所等零售終端用戶服務(wù)，屬于純終端銷售，并且強(qiáng)調(diào)平臺自身擁有較好的防串貨系統(tǒng)；通過新的技術(shù)，藥師幫連接了原來廣闊、低效的分散市場，解決了分銷痛點(diǎn)。

當(dāng)時，藥師幫創(chuàng)始人兼CEO張步鎮(zhèn)在接受媒體采訪時，也表示“藥師幫主要是負(fù)責(zé)審核供應(yīng)商資質(zhì)，并不介入商家的銷售環(huán)節(jié)”。

王業(yè)告訴《財經(jīng)天下》周刊，其在藥師幫就職的時候，平臺接到的投訴也多數(shù)是關(guān)于串貨的。他說，關(guān)于串貨問題，“是因?yàn)樗帍S在每個省份的政策不一樣，導(dǎo)致藥品商業(yè)公司拿藥價格是不一樣的。”但是藥師幫作為互聯(lián)網(wǎng)交易平臺，打破了地區(qū)間藥品交易的隔閡，也就容易出現(xiàn)這類問題。

為了解決問題，藥師幫于2020年推出了“廠牌首推”業(yè)務(wù)，作為其自營業(yè)務(wù)的一部分，和部分藥廠進(jìn)行深度合作，從藥企及其選定的主要分銷商中采購，再向平臺買家出售，拿到有競爭力的采購價格。截至2021年12月31日，藥師幫合作的藥企數(shù)量已有560家。2021年，廠牌首推業(yè)務(wù)的GMV達(dá)到8.87億元。

此外，在2018年，《經(jīng)濟(jì)觀察報》還曾報道稱，藥師幫平臺上的入駐商家涉違法銷售毒性藥品、終止妊娠藥品等，這些藥品國家明令禁止或限制在藥品零售企業(yè)銷售；藥師幫也因涉嫌違法發(fā)布相關(guān)藥品產(chǎn)品信息，成為非法藥品銷售渠道。

在平臺“串貨”問題和藥品零售監(jiān)管方面，藥師幫仍然還面臨考驗(yàn)。

（應(yīng)受訪者要求，文中王業(yè)為化名）