撰文 / 胡文柳

編輯 / 田晏林

（圖源：凱盛融英官網(wǎng)）

靠“倒賣”專家為生的公司也要上市了！

被媒體稱為“知識界紅娘”的凱盛融英信息科技(上海)股份有限公司（以下簡稱“凱盛融英”），在首次遞表失效僅6個月后，近日再次向港交所主板遞交上市申請。

凱盛融英成立于2008年11月，是一家行業(yè)專家知識信息服務(wù)供應(yīng)商，主要幫助客戶（包括眾多大型知名的金融機(jī)構(gòu)、 咨詢公司及全球企業(yè)）與不同行業(yè)、地區(qū)的行業(yè)專家建立聯(lián)系，通過線下會面和線上電話兩種形式進(jìn)行高度定制化訪談。除此之外，該公司還提供研究服務(wù)和會議服務(wù)。在赴港上市前，凱盛融英的業(yè)務(wù)已布局到境外，尤以美國為主。

盡管它比國際上同類型的老牌企業(yè)，如美國格理集團(tuán)晚出現(xiàn)10年，但在中國投資數(shù)量最多的前20名VC/PE中，有90%都是凱盛融英的客戶，中國總資產(chǎn)最高的前20家證券公司，也全部是凱盛融英的客戶。招股書顯示，截至2021年9月30日，公司實際服務(wù)的客戶數(shù)目已達(dá)1410位。

據(jù)了解，此次上市一旦成功，這家企業(yè)將搶先一步，超越知名財經(jīng)作家吳曉波創(chuàng)立的“巴九靈”和羅振宇創(chuàng)立的“羅輯思維”，成為國內(nèi)“知識付費第一股”。

不過，在業(yè)內(nèi)人士看來，凱盛融英的上市故事并不好講。一方面，公司的業(yè)務(wù)過分依賴“專家訪談服務(wù)”，另一方面，在訪談過程中，行業(yè)專家和客戶相互匿名，且凱盛融英全程不在場，關(guān)于可能發(fā)生的商業(yè)泄密，各方責(zé)任很難明確，因此該公司業(yè)務(wù)的合規(guī)性屢次遭監(jiān)管部門質(zhì)疑。

(凱盛融英業(yè)務(wù)模式，圖：招股書)

行業(yè)專家被“明碼標(biāo)價”

其實相比于“羅輯思維”“得到”這些知識付費產(chǎn)品，普通用戶對凱盛融英的感知程度并不高。但中國總資產(chǎn)最高的前20家證券公司，都是凱盛融英的客戶。

作為中國行業(yè)專家知識信息服務(wù)供應(yīng)商的龍頭企業(yè)，凱盛融英2020年以6.11億元收入，占據(jù)了33%的市場份額。這個生意的底層邏輯，通俗點講，是通過搜尋、召集不同領(lǐng)域的專家，組成人力資源網(wǎng)絡(luò)，為客戶牽線搭橋，以滿足其想要了解行業(yè)現(xiàn)狀、搜集商業(yè)情報、打探對手底細(xì)等目的。

一位凱盛融英的老員工向《財經(jīng)天下》周刊表示，“客戶有需求后，會有項目經(jīng)理進(jìn)行對接，幫助在數(shù)據(jù)庫里篩選專家，找與客戶話題匹配度最高的那個人，專家匹配合適之后，再核對雙方訪談的時間，最后安排一對一的訪談。”

據(jù)了解，凱盛融英在訪談過程中按時計費，訪談結(jié)束后，客戶直接付錢給凱盛融英，隨后公司再給專家相應(yīng)分成。在這家公司的信息資源庫里，“行業(yè)專家”是一個被明碼標(biāo)價的商品，通常以小時計費，一小時數(shù)千元是普遍行情。

《財經(jīng)天下》周刊了解到，凱盛融英的專家團(tuán)隊是分等級的，4500元/小時是普通費率，級別比較高的專家，費率會在此基礎(chǔ)上翻倍。一些高級別的專家，咨詢費率能達(dá)到9000元/小時。不過，上述員工表示不用擔(dān)心公司支出過大，“我們資料庫里70%至80%的專家都是普通費率的，高費率專家的占比較低。”

另據(jù)該員工介紹，客戶也可以約專家線下訪談，接受度要看對方的意愿。一般線下見面，公司要告知專家對方的身份。而且每次線下訪談，凱盛融英還會向客戶額外加收0.5小時費用，即每小時多收2250元。不過，無論線上還是線下訪談，交易過程中，如果客戶普遍反映專家的質(zhì)量有問題，公司會給客戶一定的折扣補(bǔ)償。

丁鳴作為某公司董事長，曾多次與凱盛融英合作，他既是該公司資料庫里的專家，也是被服務(wù)過的客戶。談及業(yè)務(wù)體驗時，丁鳴告訴《財經(jīng)天下》周刊，凱盛融英給專家付錢很快，但作為客戶，他并未感受到凱盛融英的專業(yè)性，“這里的職員經(jīng)常搞不清要找哪個部門的人做訪談?！?/p>

但在知乎上，一位職業(yè)備注為“銷售”的網(wǎng)友發(fā)文稱，自己作為凱盛融英曾經(jīng)的“專家”，與該公司合作過三次，每次付費標(biāo)準(zhǔn)是1000元/小時，但合作前卻被其大量套取行業(yè)信息，后期便沒有繼續(xù)接觸，且該公司存在故意拖欠咨詢費的情況。

（圖源：視覺中國）

“倒賣”專家資源賺錢嗎？

從業(yè)務(wù)模式上看，凱盛融英服務(wù)在于透過專家網(wǎng)絡(luò)為客戶提供專業(yè)的知識，盈利方式就是在客戶和專家之間賺差價。招股書顯示，2018年至2020年，凱盛融英的收入增幅非常快，收入總額分別為3.85億元、4.61億元、6.43億元，復(fù)合年增長率為29.2%；凈利潤也呈現(xiàn)逐年遞增態(tài)勢，分別為8450萬元、9270萬元、1.67億元，復(fù)合年增長率達(dá)到40.4%。目前在中國行業(yè)專家知識信息服務(wù)領(lǐng)域，穩(wěn)居第一。

《財經(jīng)天下》周刊從招股書中發(fā)現(xiàn)，凱盛融英之所以這些年賺得缽滿盆滿，大部分得益于該公司較高的毛利率。2018年至2020年，公司毛利率分別為48.9％、43.3％、51.5％。橫向?qū)Ρ饶切┩瑯右浴叭恕睘榻?jīng)營資源的企業(yè)，比如做程序員外包生意的軟通動力和中國軟件國際，二者在2020年的毛利率僅有27.22%和29.21%。

凱盛融英毛利率波動的背后，在業(yè)內(nèi)人士看來，與專家的報酬密不可分。

招股書顯示，2018年至2020年，專家們提供的訪談的時間分別約為9.5萬小時、12萬小時、15萬小時；而凱盛融英支付給專家的費用分別為平均每小時1283.24元、1330.57元、1280.01元。從數(shù)據(jù)上看，凱盛融英給專家的分成卻在下滑。雖然普通專家在規(guī)定中一小時能拿到4500元，但綜合看來，專家們的時薪實際上只能維持在1300元/小時左右。

當(dāng)專家和客戶越多，意味著凱盛融英的賺錢空間越大。在該公司的資源庫里，被“明碼標(biāo)價”當(dāng)成商品的專家約有39.5萬人，幾乎都是企業(yè)高管、商業(yè)領(lǐng)袖、學(xué)界精英、戰(zhàn)略分析人士等。隨著不同行業(yè)專家的增多，凱盛融英的業(yè)務(wù)范圍已覆蓋至商貿(mào)零售、醫(yī)療健康、TMT、汽車及金融等領(lǐng)域。截至2021年9月30日，消費及零售占凱盛融英專家網(wǎng)絡(luò)覆蓋面比重的15.8%、醫(yī)療健康占14.8%、TMT占13.3%、咨詢服務(wù)占8.0%、汽車占6.0%、金融占5.2%。

據(jù)凱盛融英的員工介紹，公司的價格體系主要采取“預(yù)付組合服務(wù)包”的模式，訪談按小時計費，“4500元/小時，客戶如果一次性購買50個小時的預(yù)付組合服務(wù)包，費用需要23萬元，每次使用結(jié)束，直接在服務(wù)包里扣相應(yīng)的時間就可以了?！闭泄蓵@示，2018年至2021年一季度，每位客戶的平均花費分別約為50.8萬元、47.2萬元、52萬元及21.1萬元。

（圖源：視覺中國）

上市能否講出新故事?

咨詢費每小時上千元，客戶平均花費約50萬元。這樣的成績讓凱盛融英很早就動了上市的心思。早在2020年4月，凱盛融英就將A股作為上市的第一選擇，但在上市輔導(dǎo)期間，該公司曾多次發(fā)生股權(quán)變更，引起中國證監(jiān)會關(guān)注。

監(jiān)管部門首次發(fā)問在2021年8月6日，要求凱盛融英針對政府補(bǔ)貼問題，補(bǔ)充說明其享受的財政補(bǔ)貼政策是否合法合規(guī)；第二次在2021年12月底，因凱盛融英存在由證券公司付費、為證券公司客戶（主要是基金經(jīng)理等）提供服務(wù)的業(yè)務(wù)模式，監(jiān)管部門要求其就公司三方業(yè)務(wù)模式的原因及合理性等問題進(jìn)行說明。

在此次遞交的招股書中，凱盛融英給出回應(yīng)：“我們分別與客戶及專家訂立合約，在上述各種情況下作為獨立人士進(jìn)行公平磋商，而我們的客戶及專家之間并無合約關(guān)系。在我們與客戶及專家的單獨交易中，擔(dān)當(dāng)委托人，而與我們的專家網(wǎng)絡(luò)成員之間或與客戶之間并不存在勞務(wù)、雇傭、代理、合伙或合資關(guān)系。”

其實在國內(nèi)眾多提供專家咨詢的“中間商”里，還有在行、領(lǐng)路、靠我、大牛家等C2C專家平臺，但針對B端做專家資源生意的，凱盛融英是最早的一家。

雖然入局最早，但凱盛融英的上市故事并不好講。一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)專家告訴《財經(jīng)天下》周刊，凱盛融英支付給專家平均1300元/小時的薪酬，實在是很難吸引國內(nèi)頭部企業(yè)高管的注意力。

以醫(yī)藥企業(yè)為例，羅氏2021年度報告顯示，總裁的年薪1248萬美元，粗略估算時薪在人民幣1萬元左右。再看國內(nèi)的藥企，藥明生物的高管陳智勝年薪曾是3100萬元，就按極端情況來算，每天工作24小時，時薪超過3500元。當(dāng)凱盛融英招攬不到優(yōu)質(zhì)專家，對客戶的吸引力自然降低。

而且，雖然凱盛融英現(xiàn)有專家網(wǎng)絡(luò)成員39.5萬人，但專家團(tuán)隊的活躍度非常低。截至2018年、2019年、2020年年底，該公司繼續(xù)提供服務(wù)的專家網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)目分別為3.05萬名、3.76萬名、4.08萬名。換言之，每年都約有超過30萬的“潛水”專家存在，即未提供服務(wù)。

在資本市場投資者看來，凱盛融英的收入近八成依賴專家訪談，營收結(jié)構(gòu)單一也可能制約其未來發(fā)展。

但與上述隱憂相比，眼下凱盛融英上市最麻煩的點在業(yè)務(wù)合規(guī)性上。部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，凱盛融英的專家訪談服務(wù)處在一種灰色地帶，萬一發(fā)生泄密事件，各方都不能明確責(zé)任。

常年跟這家公司合作的專家劉明給《財經(jīng)天下》周刊展示了跟凱盛融英簽訂的“合規(guī)注意事項”部分條文：“如此次咨詢項目或活動會導(dǎo)致您違反適用法律或?qū)Φ谌降牧x務(wù)、或違反與凱盛之間的協(xié)議、或?qū)δP盛、合作客戶或任何第三方構(gòu)成任何其他利益沖突或風(fēng)險，則您可以隨時聯(lián)系凱盛項目經(jīng)理，拒絕參與此次項目或會議。您不得參與與您雇主為直接競爭關(guān)系的組織的咨詢?！?/p>

這意味著，凱盛融英不能對專家的活動進(jìn)行實質(zhì)性約束，甚至不承擔(dān)專家涉嫌泄密的風(fēng)險。

如果專家對同行業(yè)的競爭對手發(fā)生泄密行為，該如何追責(zé)？劉明表示，凱盛融英不會問專家是否簽競業(yè)協(xié)議，在接受訪談中，只要控制好就沒有問題，“遇到該回避的‘蜻蜓點水’，不能透露涉及合作模式等敏感問題，特別是行業(yè)內(nèi)如果存在返點、抽成等現(xiàn)象，萬一是競爭對手的調(diào)研，這些信息的泄露對于公司是致命的?！?/p>

另外，由于公司和專家之間沒有傳統(tǒng)雇傭關(guān)系的束縛，這些專家作為獨立存在的“自由人”，很可能繞過凱盛融英，通過其他方式與客戶接觸，以至于“中間商”凱盛融英無法再靠吃差價獲利，這也會對公司未來發(fā)展造成不利影響。

（文中劉明、丁鳴為化名）